インタビュアー: Yoshiko Osamura

制作： RGF Professional Recruitment Japan Marketing Team

2021年に設立・社員数20名、「日本企業の稼ぐ力を高める」をビジョンとし、小額から始められる「プロサポ」から、プロジェクトの検討～実行段階まで完遂できる「Transformation Wing」、業務改善・コスト削減に特化した「BPO2.0」の３サービスを軸とし、Tier1企業を中心にプライム案件を設立から３年で100社獲得している実力派コンサルティングファーム。

今回のインタビューでは、株式会社Unite Partners代表の小林様とプリンシパルA様にお話を伺いました。

RGF: 本日はお忙しい中、ありがとうございます。まず、代表の小林様からお伺いしたいのですが、これまでのキャリアや会社設立の背景についてお聞かせいただけますか？

小林様: 大手コンサルティングファームでキャリアをスタートし、その後独立して2つのビジネスを立ち上げて売却した後、Unite Partnersを立ち上げて３年になります。 前職在籍時に感じたはがゆさを解決すべく立ち上げたコンサルティングファームです。

当時はコンサル未経験者の大量採用による急激な組織拡大、それに伴うデリバリー品質の低下や短期的な利益追求のために大規模案件が前提となった提案をしている様子を見て、本当にお客様のためのコンサルティングができているのか？と疑問を持つようになりました。

長期にわたって伴走支援ができ、日本の国際競争力を高められるファームを自分たちで作りたいと思い当社を設立ました。立ち上げから３年でTier1企業を中心に100社からプライム案件を獲得し、その多くは継続的なご支援をさせて頂いています。

当社では、小額から始められる「プロサポ」、プロジェクトの検討～実行段階まで完遂できる「Transformation Wing」、業務改善・コスト削減に特化した「BPO2.0」の３サービスを主軸としています。

RGF: コンサルティングを小規模に始めるアプローチ「プロサポ」は、大手ファームにはないユニークな方法ですね。特に成功したプロジェクトの事例を教えて頂けますか？

小林様: 小規模なコンサルティングプロジェクトからスタートできる「プロサポ」は当社独自の強みです。大手企業では小さいけれども素晴らしいアイデアを持っていて、まずは試してみたいが、大手コンサルは小額の案件は相手にしない・・・そこに目を付けました。

過去10年間で、多くの日本企業がコンサルティングサービスを活用するようになり、コンサルティングファームとの関わり方が変化しています。 かつては、戦略ファームやbig4など大手ファームが選ばれていましたが、企業がコンサルティングファームとの協業経験を積むうちに、提案される案件が高額になりやすいこと、また、それに見合ったパフォーマンスが実施されているか？と疑問を持つようになり、企業側のコンサルティングファームを慎重に選ぶようになってきていると感じます。

そこで当社は大手ファーム出身者がメインの自社コンサルタントとフリーコンサルタント（コンサルティングやIT専門技術を持った方々）との連携により質を担保しつつ、課長レベルの方の裁量で持っている小さくも今後大きくなりうる案件をサポートできる「プロサポ」などでまずは当社の実力を感じて頂き、その後、部門横断的なご支援をさせて頂くことが多いです。

具体的な例を挙げると、社員数1000名を超える九州の機械メーカーのプロジェクトです。

サステナビリティの組織設計からプロジェクトは始まり、その後、全社展開の業務支援や中期経営戦略策定までご支援幅が拡大。また、当初の目的はサステナビリティの組織設計でしたが、同時に会社の組織・風土改革への着手もご提案し、縦割り組織から部門横断的なコミュニケーションがとれるような組織を目指しました。実際に「社風が変わってきた！」、「周りの方に相談しやすい会社になった！」というお声を頂き、クライアント企業の大きな変革につながりました。プロジェクト開始から３年経つ今でもお付き合いのある企業様です。

RGF: 従業員1000人を超える大手企業様の社風の変革に貢献されたのはとてもすごいことですね！貴社のプロジェクトは大手企業案件が中心でしょうか？

小林様: はい、当社のクライアントの大多数は大手企業です。ここ3年間で、上場企業を中心とした100社以上とお取引をさせて頂き、その多くを継続的にご支援させて頂いております。ほぼ100%がプライム案件である点も特徴的です。

RGF: 設立からわずか３年で100社のクライアントの獲得に成功しているコンサルティング会社はこれまで聞いたことがありません。どのようにしてクライアントを開拓・獲得されたのでしょうか？

小林様: 従来の考えに固執せずにあらゆる手法を試しました。コールドコールや手紙、できることは全てやりました。背景としてはビジネスの拡大には再現性が重要だと考えており、会社の立ち上げフェーズにおいても、あえてこれまでの繋がりではなく、０からクライアントを獲得することにこだわっていました。その結果として、社内に強い営業組織をつくることができたと感じています。あとは小さな信頼の積み重ねで、実力を認めて頂いて今に繋がってきたと思います。大手ファームでコールドコールを掛ける人はまずいないですよね。

RGF: あらゆるアプローチの試行錯誤を重ねられたのですね。A様はこれまでどのようなキャリアを歩まれてきましたか？

A様: 私は東京大学で修士課程を修了後、2009年に大手SIerでシステムエンジニアとしてキャリアをスタートしました。その後、2012年から外資系コンサルティングファームに移り、システムコンサルタントやクロスボーダーM&A領域案件などの経験を積み、2024年の１月にUnite Partnersに入社し、現在はプリンシパルとして活動しています。

RGF: Unite Partnersへの転職を決めた理由を教えて頂けますか？

A様: 外資系コンサルでは、クライアントとの直接的なやり取りよりも、内部調整や後輩の指導に多くの時間を割いていたため、クライアントと向き合う時間が限られていました。そこで、もっとクライアントと密に関わり、実際に手を動かすことができる環境を求めていた際に、Unite Partnersを知り、代表の熱意や「お客様のために」という価値観が私の考えと完全に一致していると感じ、入社を決めました。

RGF:入社してみて、実際にクライアントと向き合う時間は増えましたか？

A様: はい、圧倒的に増えました。当社は分業制が特徴で営業チームがいますので、コンサルタントは案件デリバリーに集中しやすい環境です。今の役職はプリンシパルですが、案件デリバリーに７割は時間をさけています。残り３割は営業チームと連携して案件の提案や形づくりをしています。

RGF: ちなみに、小林様も案件デリバリーをされているのですか？

小林様: はい、私もデリバリーしています。先ほどまでお客様とお打ち合わせをしていました！

RGF: 代表自らがデリバリーをしているコンサルティングファームは珍しく、とことんクライアントと向き合えるファームですね。

A様、これまで経験された大手ファームと比較して、Unite Partnersでのコンサルワークをどのように感じられていますか？

A様: とても意味のある仕事ができていると感じます。本当に困っているところに手が届いている実感があります。経営層だけではなく、現場にも喜ばれるコンサルティングができている点にとてもやりがいを感じます。

RGF: 小林様、今後の成長戦略についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

小林様: 引き続きクライアントとの信頼関係を築き、長期的なご支援をしていきます。それに加えて、AIを活用したデジタルサービス開発も始めたいと思っています。現在の年間売り上げは10億円程度ですが、2030年までに売上100億円から150億円を目指しています。

RGF: 最後に、転職を考えている方々へのメッセージをお願いいたします。

小林様: 当社はミッションドリブンな会社です。他ファームで「本当にお客様のためにコンサルティングができているのか？」とはがゆさを感じられている方や「こういうコンサルティングがしたい！」、「新たらしいアイデアをどんどん試して社会にインパクトを与えたい！」など従来のコンサルティングにとらわれない“想い”のある方にぜひジョイン頂きたいと思います。

また、３年で100社を超える企業様を開拓してきた実績・実力と再現性があるファームは当社だけだと思います。通常、ブティックファームでは社長のネットワーク以上には成長しない傾向にありますが、当社は私のネットワークをはるかに超える企業様と信頼関係を築くことができています。

A様: 当社でのコンサルティングは分かりやすいところでやりがいを感じられます。これまで経営層の方には喜んでいただける仕事は出来ていましたが、一方、現場の方から感謝されることは少なかったようにも感じます。現在は経営層はもちろんですが、現場の方からもとても喜んで頂けていることが肌で感じられます。コンサルワークの本当のやりがいを感じたい方にはぜひジョイン頂きたいと思っております。

RGF: ありがとうございました

クライアント情報

企業名：Unite Partners株式会社（Unite Partners Co., Ltd.）

本社：東京都品川区西五反田2丁目24−7-701

URL：https://unite-partners.co.jp/